近期，银行理财子公司正持续扩大代销渠道，加快与地方银行“牵手”合作。
苏商银行特约研究员薛洪言告诉《证券日报》记者，近期理财子公司与地方中小银行代销合作升温，是市场与监管双重驱动下的战略选择。此类合作推动了理财市场向县域延伸，丰富了中小银行产品线。从长远来看，双方需从简单代销迈向“深度协同”。理财子公司应输出系统化支持，包括客户管理工具、联合产品设计、风控赋能与培训资源；中小银行则需立足本地化服务，从产品销售转向财富管理，深化客户运营与合规能力。通过资源互补、区域深耕与科技赋能，共同构建可持续的共赢生态。
代销渠道加速延伸
近期，中小银行在理财子公司新增代销合作机构名单中的“出镜率”持续攀升。
9月11日，招银理财发布新增理财产品代销合作机构公告显示，其于9月10日与广州银行正式签署银行理财产品代理销售协议。9月3日，福建海峡银行亦发布代理销售理财产品合作机构公告称，该行于8月22日与招银理财签署理财产品代理销售合作协议。在此之前，福建海峡银行已先后与兴银理财、南银理财、杭银理财、宁银理财、苏银理财等多家理财子公司建立代销业务关系。
从参与主体来看，不仅股份制银行理财子公司、城商行理财子公司在地方渠道布局上动作频频，国有大行理财子公司亦积极跟进。中银理财、农银理财均已通过公告确认，与多家中小银行建立理财产品代销合作关系。记者梳理发现，今年以来，越来越多理财子公司与各地中小银行达成代销合作，合作覆盖范围持续拓宽，下沉市场的理财服务网络也随之加速成型。
南开大学金融学教授田利辉对《证券日报》记者表示，理财子公司加速与地方中小银行开展代销合作的核心驱动力在于“渠道下沉”与“资源互补”。理财子公司需突破自身网点局限，中小银行则亟待通过代销打破存贷利差收窄困局。此举既让理财子公司触达县域长尾客户，也使中小银行依托专业产品提升客户黏性。从影响来看，短期将重构行业生态。理财端实现规模扩张与客群分层，银行端则优化收入结构。长期助力推动中小银行从“通道型”向“价值型”转型，倒逼其强化财富管理能力建设。
中小银行转型“财富管理”
中小银行在理财代销领域的转型步伐持续加快。随着2025年上市银行半年报披露收官，其在该业务板块的积极布局与成效逐步清晰。数据显示，多家中小银行通过深化与理财子公司的合作，不仅实现了代销理财规模的大幅攀升，业务合作的深度与广度也持续拓展；在资管新规和市场环境变化的双重驱动下，中小银行正加速从“传统存贷”向“财富管理”赛道转型。
从今年半年报数据来看，部分中小银行的理财代销业务表现尤为突出。以常熟银行为例，截至2025年6月末，该行代销理财规模跃升至72.77亿元，较去年年末增长近50%；代销业务的扩张还直接拉动了中间业务收入增长。渝农商行的半年报亦显示，今年上半年其资金理财手续费收入1.87亿元，同比增加0.05亿元，核心原因在于该行主动与优质理财子公司建立代销合作，进一步拓宽服务渠道、扩大客户覆盖范围，推动业务稳步增长。
业内人士认为，在净息差收窄的行业背景下，与持牌理财子公司合作开展代销业务，已成为中小银行维系客户、获取中间业务收入的现实之选。
不过，中小银行的代销转型之路也面临新的挑战。《商业银行代理销售业务管理办法》（以下简称“代销新规”）将于10月1日正式实施，新规对代销业务的销售流程、客户适当性管理及合作机构管理提出了更严格要求，中小银行正直面合规、能力、竞争的“三重压力”。
对此，中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏对《证券日报》记者表示，代销新规在代销产品准入、销售全流程、存续期管理、客户适当性匹配、风险隔离等环节的要求进一步收紧，将直接加大中小银行在合规管理、客户管理及风险控制上的压力；同时，部分中小银行在信息系统建设、专业销售团队配备等方面仍存在短板，难以完全满足新规对代销业务“全流程规范化”的管理要求。
田利辉进一步表示，代销新规实施后，中小银行需直面三重挑战：一是代销产品合规审查成本陡增；二是客户风险评估与适当性匹配难度提升；三是技术系统需对接理财子公司数据接口。破局之道在于“三抓”：抓风控体系升级，建立穿透式产品准入机制；抓数字化能力补强，通过应用程序接口（API）对接实现信息实时交互；抓人才梯队建设，培养兼具合规意识与财富管理能力的复合型团队。唯有将代销合作从“规模导向”转向“质量导向”，方能行稳致远。
从行业长远发展来看，田利辉建议，理财子公司与地方银行需重构长效合作逻辑，推动合作模式从“单向输血”转向“双向赋能”。不仅要将传统的渠道合作升级为深度的生态共建，更要通过资源互补实现“1+1＞2”的协同效应。具体协作中，理财子公司应输出标准化产品的同时，协助中小银行定制区域特色资产配置方案；中小银行则需发挥本地信息优势，挖掘企业客户、高净值客群的定制化需求。对于未来的协作路径，双方可探索“产品共研+数据共建+场景共拓”的模式，如联合开发乡村振兴主题理财产品，或嵌入供应链金融场景的财富管理服务。
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责任编辑：高佳
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